Maak de stap van werken voor iedereen naar werken voor je ideale klant

De ideale klant is iemand die jou wil betalen, omdat jij een oplossing of invulling hebt voor zijn probleem of verlangen. En het ze een resultaat oplevert dat mooier, sneller, goedkoper of gewoonweg beter is, dan wanneer ze het zelf  of door iemand anders zouden laten doen. 

Je ideale klant kijkt vaak verder dan de praktische zaken, verder dan het rationele. Bij je ideale klant ontstaat een band die gebaseerd is op emoties. Puur en alleen omdat jij een probleem oplost van die klant óf een lang gekoesterd verlangen in vervulling kunt laten gaan. En het is nu eenmaal een feit dat bij 95% van alle beslissingen die we nemen emoties een doorslaggevende rol spelen. Dus heb je die emoties te pakken, dan wordt verkopen een stuk makkelijker.
 

Maar hoe weet je nu wie je ideale klant is? Drie uitgangspunten die je hierbij kunnen helpen: 

Tip 1: Je ideale klant bepalen? Kijk dan eerst naar de uitgangspunten van jouw organisatie.

Bij het bepalen van je ideale klant (of doelgroep) kijk je eerst naar jezelf, naar je eigen organisatie. Je klant is namelijk pas écht een ideale klant als hij matcht met jouw waarden.

Breng het volgende in kaart:

• Wat zijn jullie kernwaarden?
• Wat is je kernboodschap?
• Hoe onderscheiden jullie je daarmee van de concurrentie?
• Wat is je missie en visie?
• Welke doelen heb je gesteld?

Heb je dit allemaal scherp? Ga dan eens na wat voor soort klanten daarbij passen. Wie reageren er bijvoorbeeld vaak op je posts op Social Media? Welke potentiële klanten haken moeiteloos aan als jij je boodschap deelt tijdens een event? Met wie lopen de gesprekken tijdens een borrel of netwerkevenement zo soepel dat de tijd lijkt te vliegen? Of juist het tegenovergestelde. Bij welke soort klanten krijg jij je boodschap maar niet duidelijk verteld? Wie snappen jouw verhaal niet?

Tip 2: Je ideale klant bepalen? Kijk dan naar het verleden.

Ga eens bij jezelf en je collega’s na met welke klanten jullie de afgelopen jaren het beste hebben gewerkt

• Van welke klanten kreeg je energie?
• Met wie kon je een mooi resultaat neerzetten?
• Welke klanten waren rendabel?
• Voor welke klanten kon je écht iets betekenen?

Als je minstens 10 van dat soort klanten hebt geïdentificeerd, dan kun je ook eens kijken naar de gemeenschappelijke eigenschappen.

• Wat voor soort organisaties waren het?
• Welke functie bekleedde je contactpersoon?
• Wat waren de belangrijkste problemen en verlangens van je contactpersonen?
• Zijn er overeenkomsten te ontdekken in karaktereigenschappen?

En vraag vooral die klanten dan ook eens hoe ze jullie samenwerking hebben ervaren. Wat ging er in hun ogen goed? En wat kon er beter? Welke emoties speelden een doorslaggevende rol?

Vaak merk je dat dit samenwerkingen waren die van twee kanten goed bevielen. Dat verwachtingen waar werden gemaakt of zelfs overtroffen. Gewoon, omdat het allemaal soepel liep.

Tip 3: Doe de check: Is je ideale klant eigenlijk wel dom en rijk?

Ken je dit filmpje van Arnout van den Bossche?  Hij stelt daarin, lekker gechargeerd natuurlijk, dat je ideale klant dom en rijk is. 

En hij heeft een punt, hoor. Want werk je voor klanten die geen geld hebben? Dan zul je nooit de prijzen kunnen vragen die jouw dienst waard is. En richt je je op een klantengroep waarbij het kennis- of kundeniveau niet beduidend onder dat van jou ligt? Dan moet je écht een unieke toegevoegde waarde hebben om jezelf te kunnen verkopen én vooral om daarna de verwachtingen waar te maken. 

Durf nee te zeggen tegen klanten  

Heb je je ideale klant bepaald? Mooi. Dan komt nu de volgende lastige stap: er vol voor gaan. En dat betekent dus dat je soms ook Nee gaat zeggen.

• Nee tegen klanten die niet in het plaatje passen.
• Nee tegen klanten die jou van je pad afbrengen, die niet passen bij jouw missie en visie.
• Nee tegen klanten die eigenlijk niet rendabel zijn
• Nee tegen klanten die jouw boodschap eigenlijk nog niet helemaal snappen
• Nee tegen klanten die geen probleem of verlangen hebben waar jij een dienst voor biedt.
• Nee tegen klanten die meteen gaan onderhandelen over de prijs.

En de angst die daarbij komt kijken. Ja, herkenbaar, hoor. Ook ik ben een tijd in zee gegaan met elke potentiele klant die voorbij kwam. Deels was dit bedoeld om te kijken welke klanten nu wél en niet bij mij passen. Maar voor een groot deel kwam deze keuze ook voort uit angst. Angst dat er niet weer zo’n klant voorbij zou komen.

En de klanten waar ik zo mijn twijfels bij had? De klanten waarvan ik al dacht dat dat geen 100% match zou zijn? Dat waren de klanten die mij het meeste energie en frustratie kosten. De klanten die nooit lekker in een flow kwamen, klanten waarbij mijn product geen match was en die veel extra aandacht vroegen, klanten die slecht of laat betaalden.

Alle aandacht voor jouw ideale klant

Hoe fijn zou het zijn om alle aandacht te kunnen geven aan klanten die wel bij je passen. Die blij en geholpen zijn met hetgeen jij te bieden hebt. Die vol enthousiasme aan anderen over jou vertellen en daarmee je beste marketingmachine worden. Klanten die jou energie geven en zorgen dat jij je diensten naar een nog beter level gaat tillen. Ga ervoor!