Het uitgangspunt: Wat wil je bereiken door je in je klant te verplaatsen?

Als jij je in je klant wilt verplaatsen, heb je daar vast een doel voor. Wil je meer lezers op je blog? Meer sales halen uit je leads? Of juist de klanttevredenheid vergroten? Ga voor jezelf na wat jouw doel is. Welk deel van je bedrijf, van je processen of je communicatie beoog je te verbeteren?

Want alleen als je weet wat je wilt bereiken, kun je hier gericht op gaan onderzoeken. Alleen als je een doel hebt kun je scoren. Het bepaalt bijvoorbeeld welke personen je gaat onderzoeken.

Vraag 1: Wie is je ideale klant?

Om te bepalen wie je ideale klant is, neem je een aantal klanten in gedachten waar je nu al prettig mee samenwerkt. Klanten waar je er wel meer van zou willen. Klanten die passen bij jouw organisatie én bereid zijn om te betalen voor jouw dienst. Wat zijn de overeenkomsten tussen deze klanten? Welke kenmerken delen zij? Bevinden ze zich in eenzelfde branche, hebben ze een gelijke grootte, of zit het in de persoonlijkheid van jouw gesprekspartner. 

Je kunt dit ook omdraaien. Welke klanten kosten je veel energie of leveren gewoon te weinig op? En waar ligt dat dan aan? Weten wat je niet wilt sluit ook al veel uit en helpt je, omdat je zo dichter bij jouw ideale klant komt. 

Je ideale klant is trouwens altijd een persoon. Nooit een bedrijf, organisatie of afdeling. Bedrijven of afdelingen nemen geen besluiten, schaffen geen diensten aan en gaan niet met jou in gesprek. Dat doen mensen. Dus op wie richt jij je in je communicatie? Wie staat er centraal als jij je blogs schrijft? Wie is jouw gesprekspartner in salesgesprekken? Wie is jouw contactpersoon tijdens jullie samenwerking? 

Heb je een beeld bij je ideale klant? Mooi. Dan gaan we ons nu in hem of haar verplaatsen. 

Extra tip: Je ideale klant is trouwens altijd een persoon. Nooit een bedrijf, organisatie of afdeling. Bedrijven of afdelingen nemen geen besluiten, schaffen geen diensten aan en gaan niet met jou in gesprek. Dat doen mensen. Dus op wie richt jij je in je communicatie? Wie staat er centraal als jij je blogs schrijft? Wie is jouw gesprekspartner in salesgesprekken? Wie is jouw contactpersoon tijdens jullie samenwerking?

Vraag 2: Wat is de rol in de organisatie?

Nu je weet wie je ideale klant is, vraag ik je te kijken naar zijn of haar rol in de organisatie. Is het een gebruiker, beslisser of beïnvloeder als het gaat om jouw dienst. Soms bekleed één persoon meerdere rollen, soms ook maar één rol. Het is wel van belang om te weten welke rol jouw ideale klant vervult, omdat voor elke rol andere overwegingen doorslaggevend kunnen zijn. Bij de één gaat het om zaken als kosten, rendement, (tijds)besparing en efficiëncy, terwijl de ander eerder kijkt naar bijvoorbeeld gebruiksgemak, eenvoud en overzicht.

Vraag 3: Hoe ziet de gemiddelde werkweek van jouw ideale klant eruit?

Hoe ziet dat bij jouw klant eruit? Verplaats je eens in de werkdag van je klant. Vanaf het moment dat hij zich richting het werk begeeft tot het moment dat hij de deur weer achter zich dicht trekt. Wat gebeurt er allemaal? En hoe zouden zijn of haar collega’s jouw klant omschrijven? Wat zijn de belangrijkste taken en verantwoordelijkheden van jouw klant? 

En gaat jouw klant elke dag met veel enthousiasme aan de slag? Of worden de minuten weggekeken tijdens de werkdag? Welke verantwoordelijkheden brengt deze baan met zich mee? En maakt hij zich daar na werktijd ook nog druk over?

Vraag 4: Wat houdt hem bezig? 

Waar ligt je klant ’s nachts wakker van? Of is het juist iemand die zich niet gek laten maken? Wat zijn de pijnpunten in zijn organisatie waar hij een oplossing voor zoekt, omdat hij denkt dat het sneller, beter, mooier of interessanter is dan wanneer hij het zelf zou doen. 

Wat kan er beter binnen de organisatie? Wat zou voor hem of haar de ideale situatie zijn? Wat zou zijn werk en werkomgeving nog beter maken? Welke pijnpunten en verlangens zijn er waar jouw dienst een invulling aan zou kunnen geven? 

Vraag 5: Hoe gebruikt jouw ideale klant Social Media?

Social media, een groot deel van Nederland kan niet meer zonder. Geldt dat ook voor jouw doelgroep? En zo ja, wat doen zij op Social Media? Zijn ze heel actief en delen ze veel informatie over zichzelf, de organisatie waar ze werken en hun privéleven? Of zijn het reaguurders? Kunnen ze uren op Social Media rondneuzen en volop duimpjes, hartjes en comments uitdelen zonder heel veel over zichzelf bloot te geven?

Op welke kanalen vind je ze vooral terug? En wat posten ze dan? In welke vorm? Maar ook: wie volgen ze? En van welke groepen zijn ze lid? Door dit te onderzoeken en jezelf in je klant te verplaatsen leer je veel over hun persoonlijke en zakelijke interesses. Ook wordt zichtbaar door wie of wat ze zich laten beïnvloeden. 

Extra tip

Heb je alle bovenstaande vragen beantwoord? Mooi. Dan heb je nu al een aantal mooie eerste inzichten die je kunt gebruiken om jouw diensten en communicatie te verbeteren of als input voor de gesprekken die je met jouw klanten voert.